Stratégies pour présenter avec brio !

Stratégie pour augmenter sa notoriété en générant des revenus avec des conférences et des formations
Plusieurs de mes clients sont des experts dans leur domaine et gagnent leur vie en faisant de la consultation ou du coaching. Souvent, les interventions du consultant ou du coach se font dans l’ombre, sous le couvert du secret professionnel. Alors comment multiplier les clients et démontrer la valeur de nos interventions quand on doit opérer de façon si discrète ?

Dans ce contexte, gagner de nouveaux clients, un à un, peut coûter cher. Les moyens traditionnels pour faire l’acquisition de nouveaux clients, comme la publicité ou le réseautage, ont un coût monétaire élevé ou demandent un investissement personnel important, en temps et en énergie.

Et s’il existait une stratégie pour multiplier sa visibilité, augmenter la notoriété de sa marque personnelle tout en générant des revenus ?

Cette stratégie, je l’ai dénichée au hasard d’une recherche sur le Web. C’est M. David Newman, un expert américain de la mise en marché des conférences qui suggère son « Golden Triangle ». Personnellement, je considère que cette approche ressemble davantage à un entonnoir qu’à un triangle. Alors voici mon interprétation personnelle de ce concept.

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Conférences

Les conférences sont un excellent moyen de joindre une grande quantité de gens à la fois et de démontrer son expertise auprès de clients potentiels.

La conférence offre à l’auditoire une opportunité de découvrir votre valeur personnelle et celle de votre service. Une conférence visera habituellement à offrir un nouveau point de vue, à découvrir une solution qui n’était pas apparente au départ ou à confirmer l’intérêt pour un sujet en particulier.

En général, les gens qui assistent à une conférence n’ont pas encore utilisé vos services. Ils en sont à l’étape de la découverte ; ils ne savent peut-être pas qu’ils ont le problème auquel vous présenterez une réponse.

Pour une partie de l’auditoire, la conférence offrira le déclic, le nouveau point de vue nécessaire pour passer à l’action. Ils seront tentés d’accéder à l’une de vos formations pour se doter d’outils nouveaux.

La conférence peut être gratuite ou être payante. Mais il s’agit de l’activité qui rapportera le moins, par participant : en général, chaque client potentiel n’assistera qu’une fois à la conférence (aucune récurrence du revenu).

La durée idéale pour une conférence en ligne (webinaire) est de 30 à 45 minutes, plus une période de questions d’une quinzaine de minutes. Cette durée permet à la fois de donner de la matière d’une grande valeur à l’auditoire et respecte l’horaire chargé des participants.

La conférence en salle a une durée moyenne de 1 h 30, mais cette durée est très variable selon les contextes. Par exemple, les conférences TED (et TEDx) durent obligatoirement entre 3 et 18 minutes alors que dans certains congrès et événements, on offrira une tribune de 3 heures au conférencier.

Formations

La formation devrait être considérée comme un « produit » dans votre stratégie ; vous procurez une grande valeur à votre auditoire en leur transférant des connaissances utiles et pratiques.

Généralement, les gens choisissent d’assister à une formation de leur plein gré ; ils sont disposés à acquérir les outils que vous leur transmettrez. Vous leur offrez de nouvelles façons de faire. Mais ils seront laissés à eux-mêmes pour la mise en application de ces nouveaux outils. Il est alors possible qu’ils aient besoin de vous en tant que consultant, pour de l’accompagnement dans la mise en route et le suivi des nouvelles pratiques.

Puisque vous offrez de nouvelles connaissances pratiques, la valeur de votre intervention est plus élevée que lorsque vous donnez une conférence. La durée est habituellement plus longue et l’auditoire plus restreint. Vous demanderez donc un tarif par personne plus élevé.

Si vous offrez une formation de grande qualité sur un sujet donné, il y a fort à parier que les participants souhaiteront participer à d’autres formations que vous donnez, sur des sujets connexes. La récurrence de revenus est alors possible, et le potentiel de développer une relation de consultation (plus lucrative) est élevé.

La formation peut durer entre une heure et une semaine, ou plus ! C’est très variable, selon les objectifs visés et le degré d’investissement du client. Le format « atelier d’une demi-journée » est très populaire car il permet d’explorer une idée à fond, d’expérimenter et demande un investissement (monétaire et temps) raisonnable de la part du client.

Consultation

En consultation ou en coaching, vous offrez un accompagnement d’une grande valeur et personnalisé, dans le but d’aider votre client à opérer un changement.

Lorsque vous intervenez auprès de ceux que vous appelez « vos clients » vous facturez un tarif plus élevé, puisque votre contribution demande une approche personnalisée et une expertise particulière.

Selon les objectifs que vous fixez avec le client, la durée peut être étendue et vous procurer un revenu récurrent.

Les cas que vous rencontrez en consultation deviendront d’excellentes sources d’inspiration pour de nouvelles conférences ! En utilisant les conférences et la formation dans votre stratégie d’acquisition de clients, vous entrez dans un cycle de renouvellement de clientèle continu.

Mettre en place cette stratégie

Le principal dilemme que rencontrent mes clients lorsqu’on élabore cette stratégie, c’est de discerner si la matière convient mieux à une conférence ou à une formation. En donner trop ou pas assez ? Avec une analyse des objectifs d’affaires et des besoins de l’auditoire, je les aide à répondre à ce dilemme.

Un contenu de qualité et bien ciblé, c’est bien. Mais lorsque ce contenu est bien présenté, l’impact est encore meilleur. La plupart des clients de Prokläm sont déjà sensibilisés à l’importance de présenter du matériel visuel d’excellente qualité lors de leurs conférences et formations. Et vous, croyez-vous qu’un support visuel de grande qualité contribuerait à augmenter votre crédibilité et votre notoriété ? Si vous êtes de cet avis, n’hésitez pas à communiquer avec moi.

A propos de l'auteur

JULIE LAPERRIÈRE a réalisé des centaines de présentations visuelles et de contenus inspirants pour des entreprises de secteurs variés et de partout dans le monde. Consultante, conférencière et formatrice, elle a accompagné plusieurs entrepreneurs dans leur préparation pour présenter avec impact et influence. (Programmes FastTrac TechVenture et Startup Fuze, concours DevTech50 et Innobahn). De 2012 à 2017, Julie a été impliquée dans la communauté TED (TEDxQuébec) en tant que coach pour les conférenciers. Julie Laperrière est designer PowerPoint et stratège de contenu inspirant, chez Prokläm.

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